让消费者品味绿色、生态、健康的美酒

四问贵州裕贡酒

记者  高波

面临国家宏观环境改变，裕贡酒业顺势求变，及时调整品种结构，拓宽产品销售渠道，并推出高中低档价位核心品牌产品——贵州裕贡。得益于公司对当前市场的精耕细作，贵州裕贡系列酒的高端市场逐渐回暖，中端产品市场推广有声有色，呈现出勃勃生机。

近日，本报记者与裕贡酒业公司副总经理杨磊进行了访谈，由他来解读裕贡酒业的营销战略和规划。

一问形势：在挑战中看到机遇

记者：杨总，您好，很高兴您能接受我们的采访。我们知道，2013年开始，由于国家严格控制三公消费等，所有以中高端产品为主的白酒企业都受到了不同程度的冲击。那么，您能为我们讲述一下您是如何看待目前的市场形势的？

杨磊：客观而言，国家严控三公消费，与“三公消费”有关的餐饮、烟酒、茶叶、礼品甚至一张小小的贺卡，都受到了一定程度的影响。我们在看到严格控制“三公消费”对行业短期带来不利影响的同时，更应该看到严控“三公消费”对于促进社会公平与和谐，以及促进行业理性回归带来的有利影响。由于“三公消费限制”，高端白酒的整体市场短期内将会出现一定的萎缩，消费者的消费观念日趋理性，白酒价格越高越受到追捧的历史将一去不复返。

但是，我们对白酒行业的前景依然充满信心，首先我们应该看到，在刚刚结束的两会上，李克强总理在政府工作报告中指出：“要增强内需拉动经济的主引擎作用，把消费作为扩大内需的主要着力点。”酒业是国民经济中影响较大的板块之一，随着国家拉动内需的战略，必然会有较好的表现。其次，白酒消费是中国几千年的传统。中国白酒市场巨大，老百姓“婚丧嫁娶，朋友聚会，商务应酬，开业庆典，生日宴请”都离不开白酒，因此老百姓消费白酒的总量不会因为“三公消费限制”而有较大幅度的下滑。尤其是近年来，国家加大了城镇化进程，城镇人口数量的持续增长态势以及小康社会即将全面来临，决定了未来的消费结构将进一步升级，更多的消费者有能力购买和消费中高端白酒，商务应酬、私人聚会、三宴消费占中高端白酒消费的比重将会扩大。人们在酒水的消费上也将会向优质、名牌这两个方向倾斜。中国酒业的品牌驱动时代真正要到来了，作为中国古老工艺酿酒的代表之一，贵州裕贡的品质、文化受到越来越多消费者的认同和青睐。

针对目前的市场形势，公司积极采取应对措施，在巩固高端市场、拓展中端市场的同时，壮大中低端市场。为此，公司的主要措施有：1、坚持打造世界“第一高档酱香酒”裕贡酒的路线不动摇，持之以恒地打造裕贡品牌，实施做大做强，走出国门的品牌战略；2、全力抓好头部产品的销售和市场建设，重点打造主流团购价在800-1200元之间的裕贡七星头曲、裕贡五星头曲等品牌；3、加强县乡级市场的建设，大力发展裕贡三星头曲等市场零售价在200元左右的中低端品牌。最终的目是实施从“名酒”到“民酒”的战略，让更多的消费者喝到绿色、生态、健康的美酒。

二问策略：打造“裕贡酒业”企业品牌

记者：裕贡酒在消费者的心目中不仅是“名酒”，更是“民酒”。目前公司提出了“裕贡”品牌发展的策略，但是，感觉上公司对“裕贡白酒”的重视更多一些，这样做的目的何在？今后公司是否会更加考虑裕贡其它系列酒的研发和销售？

杨磊：裕贡酒是绿色制造、绿色食品、绿色营销，对裕贡酒业公司在生态酿酒、绿色经济等方面取得了不俗的成绩。这表明，从中央到地方各级政府，对裕贡在生态酿酒方面的成就给予了充分的肯定和支持。在这种情况下，公司分析行业现状和趋势，结合自身实际情况，在各级政府的大力支持下，审时度势，全面加大了市场营销力度，把实实在在的好酒奉献给广大消费者。

在相当长的一段时间里，公司聚焦资源重点打造裕贡品牌。打造裕贡品牌的目的，一方面是在高端白酒市场占有一席之地，另外一方面，是利用产品品牌反哺企业品牌，从而带动裕贡其它系列酒的共同发展。通过裕贡高端品牌的塑造，带动其它系列酒的发展和提升，通过裕贡系列产品结构调整，实现公司聚焦中高端战略目标。公司不仅要做好裕贡酒，还要高度重视裕贡酒其它系列酒的运作。 

三问产品：裕贡酒顺应市场需求

记者：杨总，自公司实施品牌战略以来，裕贡酒在中高端产品发展势头迅猛。那么，针对目前的市场形势，裕贡酒业在产品线，以及市场开拓方面将如何应对？近期，公司推出了一款新产品——裕贡七星头曲，对于走中高端品牌路线的裕贡来说，如何看待公司的后期表现？

杨磊：以前三公消费是高端白酒消费的重要渠道，而现在老百姓的购买量正在增加。中国有着几千年的酒文化，很多人都有饮酒习惯，这是不会中断的。近年来，裕贡酒业公司能够健康、稳定地发展，最重要的就是能够审时度势，顺势求变。我们要让老百姓消费好酒，让更多的消费者能够喝到绿色、生态、健康的裕贡系列酒。基于目前形势，未来的白酒市场，将逐步呈现金字塔结构，零售价800-1500元的产品处于金字塔的顶部，有着巨大的市场空间。所以，不仅是裕贡公司，各大名酒厂也都将品牌的高度向上延伸作为一个方向。

8月初，著名调研机构零点公司启动了一次大规模的白酒消费调研项目，此次调研主要针对的人群是30-50岁的消费者。公布的调查结果显示，这一类人群作为白酒消费的主力军，健康时尚的消费观念已经在他们心中占据十分重要的位置。

　　而在高端酒消费上，以针对茅台这一大领导品牌的调研为例，购买者人群大抵具有以下三个特点：

　第一，他们拥有一定的社会地位和稳定的经济来源，拥有高端消费的购买力；第二，这类人群更加重视质量和品牌形象，以与自身气质相匹配；第三，他们更加注重生活质量的提高，对白酒的消费体验要求更高。同时，喜爱梦之蓝的高端消费者有一种特殊的气质，如低调内敛、不事张扬、更有内涵更显风度等个性特征。

　　调查显示，七成消费者一周喝一次白酒，消费者喝酒时比较有节制，口感好、够健康、饮用后不上头是其对于白酒的主要诉求。

　　现阶段高端酒消费已经向大众化和常态化发展，而随之而来的一个显著变化是，“以前，一部分高端消费者盲目地把高价格当成有面子，现在他们更加在意健康的消费理念”，换句话说就是 更好品质才更面子”。

　　早在2013年，我们裕贡酒业公司筹建团队当时就提出了“越喝越健康”的要求。目前我们裕贡酒不仅仅酱香独特，香气怡人，饮用后更是使人元气倍增，灵感爆发。我们强调“白酒仅在味和在香”，是更加注重消费者饮酒的舒适度和健康需求。

四问创新：主打年轻消费群

记者：杨总，我们知道80、90后年轻消费群是未来消费的主力军，而且年轻人在互联网上也比较活跃。现在，很多酒企研发出专门针对年轻人市场的白酒，并借助互联网实现了联动销售，似乎销量还不错，我们裕贡酒业目前是如何看待这个问题的？有什么样的措施？

杨磊：互联网营销的出现，是为了更好地服务消费者而产生的运作模式。白酒是一个非常传统的行业，整个运营、渠道、销售过程是通过几十年的时间积累而形成的，通过一个新趋势就完全颠覆传统渠道是不太可能的。我们更应该思考的是通过互联网的宣传和品牌塑造来形成一种商业模式，我们需要有互联网思维，用互联网方便消费者接触我们的品牌和产品。

中国白酒是中国文化和中国礼仪的一部分，饮用白酒是一个人走向主流社会的成人礼。酒类产品消费的多元化已经形成，年轻人可能喜欢喝洋酒和啤酒，但是走入社会主流之后一定会喝白酒，而且白酒一定会是未来消费的主流。白酒除了是中餐的必然搭配之外，还是感情交流、社会交际的重要工具。当年轻人成为社会中坚力量的时候，要谈生意、要通过餐桌结交更多的领导和朋友，这些场合都是要喝白酒的。中国的饮食文化、社会文化、交际文化决定了中国白酒的市场将是长期的、稳定的。

白酒的文化不会变，但是年轻人对品牌的理解、认知在变，对白酒口感的需求在变。研究年轻人的需求，重视年轻消费者的情感诉求和身份诉求，已经提到了公司市场调研和品牌研发的议事日程。

目前，公司在此次糖酒会上重点推出裕贡七星头曲酒。这款产品经过了长达3年的精心策划。深度洞察了目标消费者的价值观、人生观，提出了“为健康加油，为青春喝彩”的口号。紧紧抓住年轻消费者的眼球，采用理念打造。裕贡七星头曲酒包装设计，更趋年轻人的口味风格，相信一定能受到年轻消费者的喜爱。今后我不将有更多年轻人喜欢的风格的酒进入市场，大家拭目以待吧！

其实，公司非常重视互联网营销，除了官方网站，公司还准备建立中国白酒行业体验式网络平台，开设新浪、腾讯的官方微博及系列品牌微博。公司将与淘宝网合作，在淘宝网天猫商城建立旗舰店，用于承担公司品牌形象建设和消费者沟通、产品销售的三重任务。预计2018年2月份正式上线运营，效果可能超出我们的预期。2018年，我们将推出一系列适应网络销售的专属产品，将线上、线下产品实现一定的区隔。

记者：好的，感谢杨总接受我们采访！

杨总：不客气！